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代理店業務

代理店業務

代理店営業とは、メーカーや、問屋さん、数多くの営業など直接のエンドユーザーと接点があまり無く、販売してくれる代理店を回る営業の方が行う業務です。この代理店営業はわりと厳しいイメージの営業職の中でも比較的面白みがございまして、代理店営業、ルートの営業は、求人でも比較的、募集がくる業種のようです。決められた代理店が顧客なのですから、日常、決まった所にに訪問して営業をしてくれば良いとされているので、飛込営業と比較して、案外楽な一面はありますが、のんびりとしていては全然売上は下がってきます。この代理店営業では、代理店の新規開拓と、既存代理店の売上を伸ばすことができないと上手く仕事が回ってきません。一般的に新人営業マンほど代理店の新規開拓が苦手で、ベテランの営業社員が代理店の新規開拓をしている場合が多いのですが、出来れば新人の時から新規の代理店開拓に取り組む必要があるようで、新人の頃から代理店の新規開拓をやっていると、代理店開拓の苦労や大変さが分ります。既存代理店に対しての取組みが随分と違ってくるのが現実です。代理店営業、ルート営業での新人教育というのは、新規代理店開拓をやってもらうと得るものが大きいのであります。代理店営業の難しさは、営業マンの力が非常に弱くなり、代理店の発言力が非常に強くなる場合が少なく有りません。大手のメーカーさんの場合は、逆に代理店より販売してもらうメーカーさんの力が強い場合がありますが、基本的には代理店さんが販売してくれなくては、たとえば不動産営業マンの成績等が上がらない状態になりまして、代理店は仕入先を変更する権限を持っているわけですから、代理店の発言力が強くなる場合があります。この場合は、代理店担当をする営業の方が、普段から販売に活用できる情報提供をしっかり行ったり、代理店に対しての発言力を強めるべく活動を行なっていなければならない。代理店担当の営業マンより、代理店の人間のほうが販売に関する知識を持っていますと、やはり営業の立場は相対的に弱くなりますし、代理店が仕入先を変更する可能性も非常に高くなります。

営業技術とは

営業技術とは、技術も知っていて営業を行なう事、営業の事について書きます。つまり半分営業で半分技術職方の事。技術職で会社に入り技術の社員として仕事をやるようになってから営業職に移動をした場合ですとか、仕事の中身が半分技術職、半分営業職の営業技術って呼ぐのか、技術営業の方も、営業の中では数多く知られていますから、IT関連、機械、製造関係の営業にはこの技術の方が多くいて、なにせ技術関係にも明るくて営業に出るわけですから、営業一本槍の営業の人には敵いませんし、高度な技術関係の絡む営業の中では技術の営業でないと、利用者の要望にお答えが出来ず、使い物にな らない場合も有ります。では技術関係が絡む営業の世界は、技術営業に向かっている訳ではなく、分業の方向に進んでいる企業も多いようです。つまり、営業マンは販売に集中して売るだけで、技術的な対応が必要な場合は、技術スタッフと同行をする、ここまでは普通の今までの流れですが、納品時の説明も別途説明する人がいて説明を行なって、そのほか、営業マンの仕事を極力減らして、販売に集中できるように、営業アシスタントをつけて、とにかく営業マンは客先に訪問して販売をする事以外を、他にスタッフを用意して除外しようとしている企業もあります。技術が進んで難しくなってくると、この分業の流れも正解の場合も多いとは思います。クライアント先で商談が出来ないような商材の場合ですと、営業技術のように半分営業、半分技術では難しく なってきて、営業は営業に専念する代わりに技術的な話をしたり、客先に説明が必要な場合に営業マンに同行して技術スタッフが一緒に訪問するスタイルですね。技術者が営業と同行して話をする事によって、営業マンは横で話を聞いていて、技術的なことを少しずつ吸収して、技術スタッフは客先でクライアントと話をする事によって、お客の考えている事が分かったり、営業の現場を知る事が出来ます。この営業マンと技術スタッフが協調して、商談にあたるスタイルが今後も増えてくると思います。例をあげれば保証会社の代理店、管理会社様より入居予定の方のスムーズな住居確保サポートなど。
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